编者按：本文来自微信公众号“电商在线”（ID：dianshangmj），36氪经授权发布。

文/杨泥娃

编辑/斯问

“从元旦开始，平均一天就能卖2500斤。”

温小婷在杭州做着社区水果团购的生意，每年春节前的这段时间，进口车厘子都是她卖得最好的水果品类。

去年春节，智利产的20万吨车厘子，15万吨送往了中国，出口量达到80%以上。而今年智利车厘子增产了20%，据业内人士向「电商在线」透露，今年智利运往国内的车厘子，有20万吨11000柜。

不过，增产的车厘子并未让售价降下来，加之今年春节较早，对车厘子的争夺越发激烈。「电商在线」走访了多家水果店，以及采访多位业内人士，均表示今年价格和去年持平，并小幅上涨。

而电商平台的车厘子却是另一片景象，聚划算、苏宁、京东、拼多多，几家大平台纷纷亮出“百亿补贴”，势必要让消费者在这个春节实现“车厘子自由”。

随着车厘子在三四线城市的走红，车厘子也从精品超市走向了田间地头，这种昂贵的水果已经成为一种符号，在春节的消费窗口让消费者实现“车厘子自由”，也意味着平台方的下沉成功。

“偷笑”的还是千里之外的智利品牌商们，他们掌握着车厘子真正的供应量，撬动着这个市场价格的起伏，也决定了国内渠道商们注定要在极短的红利期内，拿出十八般武艺来争夺市场。

当各大平台自掏腰包满足你的“车厘子自由”时，谁才是真正“自由”的那个呢？

经销商们的抢夺战

今天（1月19日），从智利驶来的车厘子货船就将靠岸，对于经销商们来说，这是春节前能抢到的最后一波车厘子了。

“后续的船到港，再分到大陆市场可能要春节后了，最近涨价是必然。” 盒马水果采购专家剑章对「电商在线」坦言。

每年11月份，进口车厘子开始在中国大量上市，智利、澳洲是中国主要的进口车厘子产地，尤其是前者，8成以上的产量都出口到了中国，智利在中国早已打通了一条标准化的供应链。

从11月份开始，商贸船陆续从智利出发开往中国，每次船的体量不定，但航行时间都需要20多天。据果然优公司采购阿松对「电商在线」透露，今年几乎每周都会有两三艘船靠岸，而2017年的时候，每周仅1艘。

这离不开中国消费者的热情，据世纪联华内部人士对「电商在线」表示，从去年12月到今年1月中旬，车厘子销售数达100余吨，销售额近千万元。

远道而来的智利车厘子，能在中国爆火，实际上是有着天时地利的良机。

时值北半球的寒冬时节，让中国市场的目光锁定在了南半球，并且适逢除夕佳节，老百姓们总要买点昂贵水果犒劳下自己，送礼也有面子。

“所有进口水果的销量来看，蓝莓、猕猴桃这些全年的量加起来，也抵不过车厘子这一个冬天的销量。”剑章说。

在智利仅卖7元人民币一斤的车厘子，在中国的身价翻了将近10倍。

车厘子看似是门赚的盆满钵满的好生意，但却在采购、运输以及价格分级等环节，面临着很多“矛盾”，这些问题最终都指向车厘子的终端零售价格。

家住黑龙江大庆的于路不由地感叹，自己在北京吃到同样品质的车厘子，1kg居然比老家便宜了30多块钱。

在温小婷看来，越大的市场反而越能保障货源，稳定住价格。

“船上下来的货，要从广州往内陆分，头部的经销商早就把货分掉了，一些小市场的自然很难抢。”

据业内人士介绍，盒马、家乐福、山姆会员店等大型商超，则是与国外品牌商直接对接，或者与头部的国内贸易商对接，这样每一次到港的车厘子，都会优先供应过来。

“在国内，做到头部的进口水果贸易商不超过10家。”剑章说。

温小婷除了做社区团购，也会做水果店的批发生意，在她的朋友圈里“速度抢购”、“好货快抢”，成了高频词汇。这不仅是提醒消费者趁低价快买，更是提醒水果店老板们，货源紧俏，要速度下手。

实际上，无论车厘子在国内要转手多少层，货源才是最根本之处，真正掌握货源的还是智利的车厘子商人们。

“他们可以决定船到底哪天靠岸，卸下多少货，供需关系的多少才是决定市场价格的根本。”剑章说。

电商平台全球“抢货”

在买菜、买水果这件事上，一直努力的电商平台，自然不会放过车厘子这一尖货。

于是，今年的情况有了些许变化，电商平台开始联手一些生鲜品牌围剿进口车厘子，向前延伸供应链，变“被动供应”为“主动直采”。

今年天猫选择联手百果园，天猫水果行业小二蔻蔻对「电商在线」介绍，百果园在智利有合作的果园，所以品质更优，价格也更划算，同时今年也有智利食品国家旗舰店在天猫开设，也是在智利有直接进货合作。

“直采的优势是货源比较有保障，缺货风险小。”蔻蔻说。

类似操作还包括苏宁和家乐福的联手。今年9月，苏宁易购刚完成对家乐福中国业务的接手。不久前，双方各自利用流量入口、基础配套和仓储物流等方面的优势，一起来围剿进口车厘子的销售季。

12月6日，双方联手包机从智利空运回国的100吨车厘子在线上苏宁超市、家乐福网上商城等平台同步销售，这也是苏宁和家乐福首次尝试联合包机直采国外生鲜。

与此同时，据拼多多年货负责人表示，拼多多与智利水果出口商协会达成合作，双方在商户对接、市场拓展等方面合作，精简中间环节，以产地直发的农产品超短链模式，去推动智利车厘子的销售。

出动出击的好处，在于优先掌握了品质的话语权。

车厘子在销售时一个很关键的因素是，比谁的“个头”大。市场上普遍用“J”（26-28mm）作为大小单位，从1J到4J，数字越大代表车厘子品质越高——甜，成色好，口感扎实。

如此细致的产品分级，为日后的层层分销创造了更多溢价空间，同时也徒增了不少渠道商的配货烦恼。

温小婷算了笔账，以JJ级别车厘子为例，今年普遍售价在每500g四五十元；但较高级别的JJJ定价直接就高出二十元。

“客人最喜欢买的还是集中在JJ这个档位，一箱5斤的价格在260元左右，性价比很高。但能抢到3J或者4J的货，肯定是可以赚的更多。”温小婷说。

除个头之外，品牌也是销售价格的重要因素，品牌意味着品质，也意味着更高的价格。

“红绿灯，阿树这些品牌都特别好，口感，硬度都是市场上特别好的，但每船的货很少。像一些大众品牌，比如三藩市之类的。出货量多，很多货主都有，但是品质一般。”阿松说。

百亿补贴下的“车厘子自由”

据阿松介绍，有些品牌保质期很短，有裂口情况或者果面没那么光滑的车厘子，更适合拿来做性价比。

与往年的车厘子市场不同，今年更讲究“性价比”，这背后，与电商平台的下沉之战不无关系。

“我们一半以上的车厘子消费，都在下沉市场。”聚划算内部人员对「电商在线」坦言。

今年春节，“百亿补贴”成了电商平台的关键词，每年高喊的“车厘子自由”，自然成了补贴红包下指向下沉市场的矛尖。

下沉市场成了这两年的关键词，“百亿补贴”的背后逻辑是用价格补贴尖货，触达下沉用户，对于“小镇青年”们来说，去年还在高喊的“车厘子自由”，在今年则靠着红包补贴得以实现，这成了一门双赢的生意。

2020年开年第一天，聚划算就把智利车厘子打到了史上最低价，3J级大果10斤装仅售258元，一斤只要25.8元。

而同样品质的车厘子在市面上的售价大约在650元，红包补贴下的聚划算，相当于打了4折。

京东旗下的社交电商京喜今年也将车厘子作为主推货品，2斤装的J级车厘子在京喜上单独购买的原价是118元，年货节期间百亿补贴后的拼团补贴价仅为52.8元，相当于直接在平日里的直供价格基础上再打五折。

来自拼多多的数据显示，平台上智利车厘子销量同比去年增长230%，其中一二线城市的消费者占大部分，但三线及三线以下城市和地区的销售额增速高于一二线城市。

这背后是下沉市场的消费实力在释放，当电商平台一起围绕下沉市场发力，当地的消费者接触到进口产品后，逐渐培养了新的消费习惯。与此同时，北上广写字楼里的Tracy、Lucy过年回家变成二丫、翠花，他们把城市里的消费习惯也带了回去，也在一定程度上提升了当地的消费能级。

有里有面的车厘子，自然成了年货节中平台们不可放过的重要商品。

“电商的价格，对我们线下销售确实有一些影响。”温小婷说。

世纪联华内部人士在接受「电商在线」采访时说道，今年海运车厘子与往年相比价格高开高走，中间有较短时间价格回落，但受三四线市场下沉和线上等预售需求影响，车厘子价格行情高于去年同期，尤其是近期车厘子行情涨幅较大。

某种程度上来说，电商平台的补贴大战，在一定程度上推动了进口车厘子价格透明时代的到来。过去，传统经销渠道复杂的分销链路，一方面层层推高了零售价格，另一方面“混卖”的情况也比较普遍。

“有些经销商会在J上做文章。”剑章坦言。

电商平台的补贴诚意不容置疑，但J的秘密在平台端也成了一种“性价比”技巧。

打开电商平台，可以看到车厘子价格区间很大，低至百元以内，高的甚至上千元，而J级和品牌却相差很多。

红包补贴终究是一时的，当车厘子最终端的生产和运输还不能被中国市场完全掌握之下，车厘子的定价依然存在许多变量，“车厘子自由”到底是谁的自由，或许还需要等待解答。